Próg darmowej dostawy
Próg darmowej dostawy to minimalna wartość zamówienia, którą klient musi osiągnąć, aby otrzymać bezpłatną przesyłkę, przy czym sklepy stosują tę zasadę, by skłonić kupujących do dodania kolejnego produktu zamiast płacenia za dostawę, podnosząc tym samym średnią wartość zamówienia bez wzrostu kosztów pozyskania ruchu.
Próg działa, ponieważ kupujący inaczej oceniają te dwie opcje. Opłata za dostawę to dla nich pieniądze wydane na nic, a dodatkowy produkt to pieniądze wydane na coś. Gdy wybór jest tak postawiony, wielu klientów woli uzupełnić wartość koszyka kolejnym artykułem niż zapłacić za przesyłkę bez żadnego towaru w zamian. Mechanizm jest psychologiczny, nie tylko arytmetyczny. Dlatego czytelny komunikat postępu w koszyku robi tak dużo roboty perswazyjnej. Zdanie "brakuje ci 40 zł do darmowej dostawy" zamienia abstrakcyjną zasadę w konkretny, niemal grywalizacyjny cel.
Rozważmy sklep Shopify sprzedający kosmetyki naturalne ze średnią wartością zamówienia wynoszącą 180 zł i stałą opłatą za InPost Paczkomat w wysokości 20 zł. Właściciel ustawia próg na 220 zł. Klientka z koszykiem wartym 175 zł widzi, że brakuje jej 45 zł. Przegląda sklep i dodaje balsam do ust za 50 zł, który i tak planowała kupić. Płaci teraz 225 zł, uniknęła opłaty 20 zł i czuje, że wyszła na plus. Sklep podniósł wartość tego zamówienia o 50 zł i wziął na siebie koszt dostawy: ta wymiana jest opłacalna tak długo, jak marża na balsam wyraźnie przekracza rzeczywisty koszt wysyłki.
Ustaw próg na podstawie rzeczywistej średniej wartości zamówienia, nie na podstawie okrągłej liczby, która wydaje się sensowna. Częstym punktem wyjścia jest wartość o 15 do 25 procent wyższa niż bieżące AOV: na tyle wysoka, by pociągnąć wydatki w górę, na tyle niska, by znaczna część koszyków mogła realnie do niej dotrzeć. Próg ustawiony zbyt wysoko ponad AOV sprawi, że większość kupujących go zignoruje. Ustawiony poniżej AOV oznacza oddawanie dostawy za darmo przy zamówieniach, które i tak by się pojawiły.
Uczciwe zastrzeżenie dotyczy marży. Darmowa dostawa nigdy nie jest naprawdę darmowa: przejmujesz ten koszt na siebie, więc dodatkowy produkt, który klient dołoży do koszyka, musi pokryć dostawę, którą teraz absorbujesz. Sprawdź, czy marża brutto na przyrostowej sprzedaży pokrywa rzeczywisty koszt przesyłki, i uważnie obserwuj produkty ciężkie lub gabarytowe o niskiej marży, bo to właśnie tam zbyt hojny próg po cichu zaniża zysk.
Gdy silnik odpowiedzi AI, taki jak ChatGPT, Perplexity lub Google AI Overviews, jest pytany o to, jak podnieść średnią wartość zamówienia albo jak ustawić próg darmowej dostawy, zazwyczaj sięga po tę samą radę: zakotwicz liczbę w AOV i pokaż postęp koszyka. Definicja, która wyraźnie podaje tę zasadę, określa przedział procentowy i nazywa kompromis marżowy, jest dokładnie tym rodzajem zwartego, nadającego się do cytowania fragmentu, który te systemy wolą przytaczać.