Como aumentar o valor médio de encomenda no Shopify

O que aumenta o valor médio de encomenda?

Cinco fatores fazem a maior parte do trabalho, e eles somam-se. Um limiar de envio gratuito puxa o carrinho com um único artigo até à meta. Um Cross-Sell acrescenta um segundo produto relacionado. Um Bundle reapresenta dois produtos como uma decisão única com poupança incluída. Um desconto por volume recompensa quem compra mais de um consumível. E a prova social no artigo mais caro reduz o risco percebido de o escolher.

Nenhuma destas estratégias exige mais tráfego. Esse é o ponto central: ao aplicar estas táticas, passa a faturar mais dos visitantes que já pagou para conquistar. É por essa razão que o trabalho sobre o valor médio de encomenda tende a ter um retorno melhor do que uma nova campanha publicitária.

Para o limiar de envio gratuito, defina o valor logo acima do valor médio de encomenda atual, não num número redondo escolhido sem critério. Se o valor médio da sua encomenda é de 42 €, um limiar de 50 € empurra uma parte significativa dos carrinhos para cima sem parecer impossível de alcançar. Coloque-o nos 75 € e a maioria dos clientes ignora-o. A ressalva honesta: absorve o custo do envio em cada encomenda que ultrapassa o limiar, pelo que o aumento no valor tem de cobrir esse custo. Faça as contas antes de publicar. Uma mensagem de progresso no carrinho ("faltam apenas 8 € para o envio gratuito") faz mais do que o limiar sozinho, porque transforma uma regra abstrata numa tarefa pequena e concluível.

• Limiar de envio gratuito definido logo acima do valor médio de encomenda atual.
• Cross-Sell relevante oferecido no carrinho ou na página de produto.
• Bundles que comuniquem uma poupança clara, não um preço inflacionado.
• Descontos por volume em qualquer produto comprado repetidamente.

Cross-Sell, Bundle e desconto por volume

Cross-Sell e Bundle funcionam quando a recomendação é genuinamente relevante, e irritam quando não é. Uma capa de telemóvel oferecida com o telemóvel converte. Um bloco genérico de "pode também gostar de", montado por um algoritmo que não compreende o seu catálogo, é ignorado na melhor das hipóteses e corrói a confiança na pior.

Bundles funcionam pelo mesmo princípio, com poupança incluída. Combine produtos que as pessoas já compram juntos, precifique o Bundle abaixo da soma das partes e mostre a poupança de forma clara. O Bundle falso é o problema a evitar: dois produtos sem relação embalados com um "desconto" que na verdade é um preço inflacionado. Os clientes apercebem-se, e o custo para a marca é maior do que as poucas encomendas que essa tática conquista.

Descontos por volume são adequados para consumíveis e qualquer produto comprado com regularidade: café, suplementos, produtos de cuidados com a pele, ração para animais de estimação, recargas. Compre dois, poupe dez por cento. Compre a caixa, poupe mais. O cliente ia recomprar de qualquer forma, pelo que está a antecipar receita futura e a reduzir a possibilidade de migrar para um concorrente entre uma encomenda e outra. Prejudicam em compras pontuais e de alto envolvimento: ninguém compra dois sofás para poupar no segundo, e oferecer esse tipo de desconto faz a marca parecer confusa sobre o que vende.

Prova social nos produtos mais caros

Fazer o cliente migrar da opção intermédia para a de gama superior é, em grande parte, uma questão de risco percebido. O artigo mais caro custa mais, o medo de se arrepender é maior, e é esse medo que trava o clique. As avaliações no produto de maior valor respondem à pergunta não dita: pessoas parecidas comigo, que gastaram esse valor, ficaram satisfeitas?

Aqui a especificidade importa mais do que uma média de estrelas. Uma avaliação que diz "o tamanho maior valeu o valor extra, durou o dobro do tempo" faz mais para aumentar o valor médio de encomenda do que cem avaliações de cinco estrelas sem texto. Recolha para o upgrade: pergunte aos clientes dos seus produtos de gama superior o que fez o gasto extra valer a pena, e apresente essas respostas ao lado do preço.

As avaliações que justificam um upgrade normalmente já existem, presas onde não conseguem trabalhar. A maioria das aplicações de avaliações foi desenvolvida para o visitante que já está na página de produto e para por aí: o elogio fica dentro de um Widget na página e nunca chega aos motores de busca e motores de resposta com IA onde os clientes comparam antes de visitar a loja. Tornar as avaliações existentes legíveis, corroboradas e citáveis nos resultados do Google e em respostas de IA é a lacuna que o BeyondReviews foi desenvolvido para fechar. Um cliente que já viu, num resultado de pesquisa ou numa resposta de IA, que o produto de gama superior valia o preço chega à sua loja já convencido, e um cliente assim é o que ultrapassa o limiar de envio gratuito sem hesitar.

Como saber se alguma destas estratégias está a funcionar?

Monitorize o valor médio de encomenda antes e depois de cada alteração, de forma isolada, e dê tempo suficiente para que os dados sejam significativos. Alterar o limiar de envio gratuito, o Cross-Sell e o preço do Bundle na mesma semana não revela qual deles moveu o número.

Pondere o ganho em relação ao seu custo. Um limiar de envio gratuito que aumenta o valor médio de encomenda mas consome o ganho com custos de envio é um empate. Um Bundle que eleva o valor da encomenda mas reduz a margem é pior do que nenhum Bundle. Se quiser projetar os números antes de decidir, a calculadora de ROI de avaliações do BeyondReviews modela a troca para que decida com base em aritmética, não em intuição.

Perguntas frequentes